周五上午，林深从酒店打车去了张江。
建云科技的总部是一栋灰色的写字楼，不高，但占地面积很大。门口立着一块石碑，刻着公司名字。”
他走进大厅。IR总监李敏已经在前台等着了，三十多岁，短发，深蓝色的西装裙，干练利落，笑起来很爽朗。
“林总好，欢迎欢迎。”李敏快步迎上来，伸出手。
“您上次发消息约调研的时候，我就跟同事说，这位林总肯定不简单，主动来问云转型细节的机构不多。”
林深握了握手。“李总客气了。”
展厅在一楼，灯火通明。墙上挂着公司的荣誉墙、发展历程、客户名单。林深扫了一眼，客户主要是建筑公司、设计院、地产商，几乎覆盖了全国的大型建筑企业。
李敏站在一块大屏幕前，正准备按部就班介绍。
林深笑了笑。“李总，这些基础信息财报里都有。我直接问几个我关心的，行吗？”
李敏愣了一下，随即笑了，爽快地把翻页笔放下。“行，您问。我就喜欢您这样的，不浪费时间。”
“云转型这块，现在进展到什么程度了？转型地区从6个扩大到11个之后，客户的接受度有没有明显变化？”
李敏想了想，语速比之前快了不少。
“整体接受度在提升。转型早的地区，比如华东、华南，客户已经习惯了按年付费。转型晚的地区，比如西北、东北，老客户还是有些抵触。不过我们做了一件事——把云版本的功能做得比单机版强很多。客户用习惯了，就不愿意回去了。”
“什么功能？”林深问。
“协同算量，以前一个项目，预算员各自算各自的，最后汇总经常对不上。现在云版本支持多人同时在线算量，数据实时同步，误差几乎为零。这个功能单机版做不到。”
林深在笔记本上记下来。这个信息有价值——云转型不是单纯改变收费模式，而是用更好的功能倒逼客户升级。
“续费率呢？”
“金额续费率85%以上，客户数续费率75%左右。”李敏说得很快，显然对这些数字很熟。
“差距主要在哪？”
“留下来的大客户基本都续了，而且有些还加了模块。但按客户数量算，低一些，75%上下。小建筑公司受地产周期影响大，年景不好就不续了。”
从展厅出来，李敏带他去了研发中心。
研发中心在另一栋楼，工位上坐满了人，屏幕上是各种代码和软件界面。有几个工位空着，桌上放着水杯和笔记本，看起来刚离开不久。
“咱们研发团队有多少人？”林深问。
“一千五百人左右。我们还在招，今年计划再扩两百。”
“研发投入占营收比重呢？”
“去年28%。老板说了，云转型期间不能省研发的钱，省了就是找死。”李敏说得直白。
林深在笔记本上记下来。这个研发强度很高。
他走到一个工程师身后，站了十几秒。工程师正在调试一个软件界面，屏幕上是一排排数字和图表。林深注意到旁边放着一本《bI术应用》的书，书页翻得有些旧了。
工程师没注意到身后有人，专注地盯着屏幕，手指在键盘上敲得飞快。
“李总，bI块业务现在占比多少？”
李敏眼睛亮了一下。“您连这个都关注？bI是建筑信息模型，在电脑里先建一个三维大楼，施工前把所有问题都找出来。这是我们施工业务的核心，目前占营收15%左右，增速很快，去年翻了一倍。老板说了，未来三年bI做到30%。”
“客户主要是哪些？”
“大型施工企业。中建、中铁、上海建工都是我们的客户。bI统帮他们做工程模拟、碰撞检查、进度管理，能大幅减少返工和浪费。一个项目省下来的钱，够买我们十年软件。”
林深点了点头。建云科技不只是做造价软件，施工业务也在发力。
参观结束，李敏带他去了一间小会议室，不是那种正式的汇报厅。窗外能看到张江科技园的全貌，灰蒙蒙的天，密密麻麻的写字楼。
“林总，您想喝什么？茶还是咖啡？”
“茶就行。”
李敏泡了两杯茶，坐下来，没有翻ppt。她把笔记本往旁边一推，身体微微前倾。
“林总，我跟您说实话。来我们这调研的机构不少，但大多数人是走过场，听听介绍、看看展厅、拿份资料就走。您问的问题都在点子上，云转型、续费率、bI客单价——这些都是我们最核心的东西。”
林深笑了笑。“做研究嘛，总得问点有用的。”
“您尽管问，我知道的都告诉您。”
“云服务的毛利率趋势怎么样？”
李敏想了想。“整体在提升。2017年大概60%，今年预计能到65%。传统软件毛利率90%以上，但业务在萎缩。云服务的毛利率虽然低一些，但规模效应会慢慢体现。我们的服务器成本在下降，运维效率在提升，这块还有空间。”
“客单价呢？云转型之后有没有提升？”
李敏笑了。“这个倒是有的。以前客户买一套造价软件，大概几万块。现在按年付费，每年一两万，看着便宜了。但客户用了云服务之后，会买更多的模块，加起来每年的费用比之前还高。。”
“新签合同的价格趋势呢？是往上还是往下？”
李敏想了想。“往上，一线城市的客户价格敏感度低，更看重服务质量和数据安全。三四线城市的客户对价格更敏感，但他们在整体营收中占比不高。”
“竞争对手那边呢？有没有新的进入者？”
李敏犹豫了一下。“这两年有一些做云计算的大厂开始进入这个领域，他们的技术很强，不过他们对建筑行业的理解不如我们深。”
林深在笔记本上记下来。竞争格局在变化，但建云科技的护城河还在。
“最后一个问题。”林深合上笔记本，“我调研另一家公司的时候，问过他们同样的一个问题。公司最大的护城河是什么？他们说是客户粘性。我想听听您的答案。”
李敏沉默了几秒。
“数据积累。我们做了二十年，积累了全国几乎所有的建筑造价数据。哪个城市的钢筋多少钱一吨、水泥多少钱一吨、人工成本是多少，我们的数据库是最全的。新进入者没有这些数据，短期内不可能超越我们。”
林深点了点头。这个护城河比技术更深。技术可以复制，数据复制不了。
调研结束，已经快十二点了。
林深合上笔记本，站起来。“李总，谢谢您。今天收获很大。”
“林总，您这就要走？”李敏也站起来，“到饭点了，我们公司食堂还不错，您要不嫌弃，一起吃个便饭？”
林深本想婉拒。“下次吧，我-----”
“别下次了。”李敏笑着打断他。
“您大老远从滨海飞过来，连顿饭都不吃，我们食堂的菜确实不错，有几道拿手菜，您尝尝，不耽误您时间，吃完饭我送您。”
林深犹豫了一下。李敏说得诚恳，再推辞就显得见外了。
“那就打扰了。”
“不打扰不打扰，走吧。”
建云科技的总部是一栋灰色的写字楼，不高，但占地面积很大。门口立着一块石碑，刻着公司名字。”
他走进大厅。IR总监李敏已经在前台等着了，三十多岁，短发，深蓝色的西装裙，干练利落，笑起来很爽朗。
“林总好，欢迎欢迎。”李敏快步迎上来，伸出手。
“您上次发消息约调研的时候，我就跟同事说，这位林总肯定不简单，主动来问云转型细节的机构不多。”
林深握了握手。“李总客气了。”
展厅在一楼，灯火通明。墙上挂着公司的荣誉墙、发展历程、客户名单。林深扫了一眼，客户主要是建筑公司、设计院、地产商，几乎覆盖了全国的大型建筑企业。
李敏站在一块大屏幕前，正准备按部就班介绍。
林深笑了笑。“李总，这些基础信息财报里都有。我直接问几个我关心的，行吗？”
李敏愣了一下，随即笑了，爽快地把翻页笔放下。“行，您问。我就喜欢您这样的，不浪费时间。”
“云转型这块，现在进展到什么程度了？转型地区从6个扩大到11个之后，客户的接受度有没有明显变化？”
李敏想了想，语速比之前快了不少。
“整体接受度在提升。转型早的地区，比如华东、华南，客户已经习惯了按年付费。转型晚的地区，比如西北、东北，老客户还是有些抵触。不过我们做了一件事——把云版本的功能做得比单机版强很多。客户用习惯了，就不愿意回去了。”
“什么功能？”林深问。
“协同算量，以前一个项目，预算员各自算各自的，最后汇总经常对不上。现在云版本支持多人同时在线算量，数据实时同步，误差几乎为零。这个功能单机版做不到。”
林深在笔记本上记下来。这个信息有价值——云转型不是单纯改变收费模式，而是用更好的功能倒逼客户升级。
“续费率呢？”
“金额续费率85%以上，客户数续费率75%左右。”李敏说得很快，显然对这些数字很熟。
“差距主要在哪？”
“留下来的大客户基本都续了，而且有些还加了模块。但按客户数量算，低一些，75%上下。小建筑公司受地产周期影响大，年景不好就不续了。”
从展厅出来，李敏带他去了研发中心。
研发中心在另一栋楼，工位上坐满了人，屏幕上是各种代码和软件界面。有几个工位空着，桌上放着水杯和笔记本，看起来刚离开不久。
“咱们研发团队有多少人？”林深问。
“一千五百人左右。我们还在招，今年计划再扩两百。”
“研发投入占营收比重呢？”
“去年28%。老板说了，云转型期间不能省研发的钱，省了就是找死。”李敏说得直白。
林深在笔记本上记下来。这个研发强度很高。
他走到一个工程师身后，站了十几秒。工程师正在调试一个软件界面，屏幕上是一排排数字和图表。林深注意到旁边放着一本《bI术应用》的书，书页翻得有些旧了。
工程师没注意到身后有人，专注地盯着屏幕，手指在键盘上敲得飞快。
“李总，bI块业务现在占比多少？”
李敏眼睛亮了一下。“您连这个都关注？bI是建筑信息模型，在电脑里先建一个三维大楼，施工前把所有问题都找出来。这是我们施工业务的核心，目前占营收15%左右，增速很快，去年翻了一倍。老板说了，未来三年bI做到30%。”
“客户主要是哪些？”
“大型施工企业。中建、中铁、上海建工都是我们的客户。bI统帮他们做工程模拟、碰撞检查、进度管理，能大幅减少返工和浪费。一个项目省下来的钱，够买我们十年软件。”
林深点了点头。建云科技不只是做造价软件，施工业务也在发力。
参观结束，李敏带他去了一间小会议室，不是那种正式的汇报厅。窗外能看到张江科技园的全貌，灰蒙蒙的天，密密麻麻的写字楼。
“林总，您想喝什么？茶还是咖啡？”
“茶就行。”
李敏泡了两杯茶，坐下来，没有翻ppt。她把笔记本往旁边一推，身体微微前倾。
“林总，我跟您说实话。来我们这调研的机构不少，但大多数人是走过场，听听介绍、看看展厅、拿份资料就走。您问的问题都在点子上，云转型、续费率、bI客单价——这些都是我们最核心的东西。”
林深笑了笑。“做研究嘛，总得问点有用的。”
“您尽管问，我知道的都告诉您。”
“云服务的毛利率趋势怎么样？”
李敏想了想。“整体在提升。2017年大概60%，今年预计能到65%。传统软件毛利率90%以上，但业务在萎缩。云服务的毛利率虽然低一些，但规模效应会慢慢体现。我们的服务器成本在下降，运维效率在提升，这块还有空间。”
“客单价呢？云转型之后有没有提升？”
李敏笑了。“这个倒是有的。以前客户买一套造价软件，大概几万块。现在按年付费，每年一两万，看着便宜了。但客户用了云服务之后，会买更多的模块，加起来每年的费用比之前还高。。”
“新签合同的价格趋势呢？是往上还是往下？”
李敏想了想。“往上，一线城市的客户价格敏感度低，更看重服务质量和数据安全。三四线城市的客户对价格更敏感，但他们在整体营收中占比不高。”
“竞争对手那边呢？有没有新的进入者？”
李敏犹豫了一下。“这两年有一些做云计算的大厂开始进入这个领域，他们的技术很强，不过他们对建筑行业的理解不如我们深。”
林深在笔记本上记下来。竞争格局在变化，但建云科技的护城河还在。
“最后一个问题。”林深合上笔记本，“我调研另一家公司的时候，问过他们同样的一个问题。公司最大的护城河是什么？他们说是客户粘性。我想听听您的答案。”
李敏沉默了几秒。
“数据积累。我们做了二十年，积累了全国几乎所有的建筑造价数据。哪个城市的钢筋多少钱一吨、水泥多少钱一吨、人工成本是多少，我们的数据库是最全的。新进入者没有这些数据，短期内不可能超越我们。”
林深点了点头。这个护城河比技术更深。技术可以复制，数据复制不了。
调研结束，已经快十二点了。
林深合上笔记本，站起来。“李总，谢谢您。今天收获很大。”
“林总，您这就要走？”李敏也站起来，“到饭点了，我们公司食堂还不错，您要不嫌弃，一起吃个便饭？”
林深本想婉拒。“下次吧，我-----”
“别下次了。”李敏笑着打断他。
“您大老远从滨海飞过来，连顿饭都不吃，我们食堂的菜确实不错，有几道拿手菜，您尝尝，不耽误您时间，吃完饭我送您。”
林深犹豫了一下。李敏说得诚恳，再推辞就显得见外了。
“那就打扰了。”
“不打扰不打扰，走吧。”