两人走出会议室，穿过走廊，从内部通道直接走入附楼。袁家文的步伐比刚才快了一些，推开厚重的防火门，一股凉风扑面而来。恒温恒湿，温度比外面炎热的气温低了十几度。
和主楼的现代感不同，这里是纯粹的工业风格。几排标准服务器机柜整齐排列，延伸到深处。蓝色指示灯在昏暗的灯光下连成一片光海，散热风扇的嗡嗡声作响。架空在地板上的线缆按颜色分区分片，标签清晰明了。每一处走线、每一个标签，都透着运维团队的功夫。
这是一个专业级别的数据中心，不是随便找个房间塞几台服务器就能做到的。
“这里是我们的核心算力中心，大概五百多个机柜。GpU服务器占了大半，剩下是配套的网络和存储。”袁家文边走边指，“那头几十个机柜是液冷集群，专门跑高密度计算任务。我们自研的冷板式液冷方案就在那边。”
林深走到一排机柜前，蹲下来看标签——上架日期、功耗参数、运维责任人。字迹很工整，有些背面还手写了备注：“bIoS已升级至最新版本”、“内存已扩容，见工单号”。
“这些标签谁写的？”
“都是运维写的。每次做完维保或整改都会注明。土办法，但管用。有一次客户来验收，翻到这些标签，说你们做事挺细的，当场就跟我们续约了。”
林深在笔记本上记了一笔。
走到最里面，一个穿工服的年轻人正蹲在服务器前拆扩展卡。工具包摊在旁边。
“小周，遇到什么问题了。”袁家文说。
小周搓了搓手。“三号集群有个节点的GpU温度比其他的高了七八度，我拆开看看是不是散热硅脂老化了。”
“高了多少？”
“七八度。还没到报警阈值，但趋势不太对。”
袁家文点了点头。“继续查。散热的事不能等，等到报警就晚了。”
林深蹲在旁边看了一会儿。小周拆下散热模组，用棉签沾了酒精仔细擦拭GpU核心，又从工具包里拿出一管新的导热硅脂，挤了一小粒，用刮刀均匀涂开，重新装上散热模组。整个过程不到十分钟，动作干净利落。
“这管硅脂是哪家的？”林深问。
“日本的信越。”小周头也没抬，手上还在拧最后一颗螺丝，“我们测过好几家，这家导热系数最稳定，衰减也慢。”
林深又记了一笔。
从机房出来，袁家文带他回到主楼。
在电梯里，林深开口问：“袁总，我注意到你们GpU服务器部署规模不小。现在市面上高端芯片供应挺紧的，你们怎么保障货源稳定？”
袁家文微微点头，像是早就料到他会问这个问题。
“这确实是行业最大的痛点。高端的GpU算力芯片，全球就那么几家能生产，供应一直很紧。去年我们扩张最快的时候，市场上根本拿不到现货。”
“那你们怎么解决的？”
“靠多年的合作关系。”袁家文说，“我们跟上游的芯片厂商和服务器厂商有长期合作，有些关系可以追溯到十多年前还在做智慧城市的时候。以前是买他们的交换机和存储设备，现在是买他们的GpU服务器。合作久了，他们知道我们是真正有项目在跑、有客户在等的，不是那种拿了货去囤着倒卖的。所以在货源紧张的时候，他们优先给我们供货。”
林深在脑子里过了一遍这句话。同样是拿卡，有些公司拿来炒货倒卖赚差价，宏讯是有项目拿来真正干实事。两类公司在原厂那里的分量，完全不一样。
回到会议室，林深把笔记本翻到前面看了一遍。
“走了一圈，感觉怎么样？”袁家文问。
“像一家真正做事的公司。”林深说。
袁家文笑了笑，端起茶杯，“你接下来还有问题吧？”
“袁总，接下来几个问题可能更具体，涉及客户和财务。能说的你说，不能说的直说没关系。”
““好。你问。”
“你们算力业务的客户集中度怎么样？”
袁家文想了想。“头部客户占比较大，但占比在下降。去年可能占了大半，今年二季度已经降到一半以下了。其他客户增长很快，做AI制药的、气象模拟的、工业视觉检测的，甚至还有影视渲染的。行业分布的很广。”
“获客渠道呢？”林深接着问道。
“一部分是主动找上门的，现在算力是刚需，口碑传得快。另一部分是行业圈子介绍。客户基本都有自己的交流方式，一家用好了，很快就帮你推荐。比起销售的推广，客户自己说的话管用十倍。”
“客户的续约率怎么样？”
“整体八成以上。”袁家文语气坦诚，“去年有一家做区块链的小公司业务收缩了就没续，那是客户自身经营出了问题。大客户对价格不太敏感，续约率更高。”
林深继续提问，“算力是重资产投入，资金压力不小。你们是怎么解决这个问题的？”
“我们目前有做融资方案，目前还在推进中，具体的不太方便透露。”
林深点了点头，没有追问。袁家文把茶杯转了个方向，然后抬起头，“你大概还想问资金的用途。”
“对。”
“一部分会用在出海布局上。东南亚和中东算力需求旺盛，利润空间更高。已经跟合作伙伴在海外有项目落地，但还在很早期阶段。另一部分用在扩大国内算力产能上。我们现有的集群规模还远远不够。”
林深在笔记本上写下“出海及扩大算力产能”，然后抬起头。
“最后一个问题。如果有一家新公司，融了几十个亿，用更低的价格来抢客户——宏讯怎么样才能扛得住？你们最大的护城河是什么？？”
袁家文沉默了几秒，盯着那只白瓷茶杯，用手指在杯沿上轻轻弹了一下，发出一声脆响，才慢慢开口。
“二十多年干下来，就攒了两样东西。”他竖起两根手指。
“首先是技术经验，组网、运维、供应链。这些不是招一批人、买一堆设备就能复制的。然后是信任，客户跟咱们打了二十多年交道，知道谁靠得住。”
他放下茶杯，语气笃定。“再说，客户一旦上了我们的系统，迁移成本高得很。网络是我们布的，调度是我们搭的，运维是我们盯的。换一家？等于把整个地基掀了重来。没人愿意冒这个险。”
“单一环节不是最强的，但串在一起就是壁垒。”林深总结。
“对。把所有环节串起来的能力，是我们最值钱的东西。”
林深合上笔记本。“袁总，差不多了。感谢今天的接待。”
袁家文送他到电梯口，按下按钮。“后续有问题，直接打我电话。”
“谢谢袁总。”
走出大楼，林深站在门口，回头看了一眼。深灰色的玻璃幕墙在午后阳光下泛着低调的光，附楼外墙上大型冷却塔的排风口嗡嗡地转着，装卸区的工人还在往里运货。
不是那种张扬的科技新贵。但一看就是有家底、做实事的公司。
林深在车旁站了一会儿。今天看到的画面还在脑子里转——机柜上的手写标签、小周擦硅脂时呼出的那口热气、张主管不等报警就带人下去排查的习惯。
没有急着上车，靠在车门上，把笔记本翻到最后一页，重新看了一遍自己写的结论，他想了想，在后面又加了一行，“务实的算力服务商，组合壁垒扎实”
和主楼的现代感不同，这里是纯粹的工业风格。几排标准服务器机柜整齐排列，延伸到深处。蓝色指示灯在昏暗的灯光下连成一片光海，散热风扇的嗡嗡声作响。架空在地板上的线缆按颜色分区分片，标签清晰明了。每一处走线、每一个标签，都透着运维团队的功夫。
这是一个专业级别的数据中心，不是随便找个房间塞几台服务器就能做到的。
“这里是我们的核心算力中心，大概五百多个机柜。GpU服务器占了大半，剩下是配套的网络和存储。”袁家文边走边指，“那头几十个机柜是液冷集群，专门跑高密度计算任务。我们自研的冷板式液冷方案就在那边。”
林深走到一排机柜前，蹲下来看标签——上架日期、功耗参数、运维责任人。字迹很工整，有些背面还手写了备注：“bIoS已升级至最新版本”、“内存已扩容，见工单号”。
“这些标签谁写的？”
“都是运维写的。每次做完维保或整改都会注明。土办法，但管用。有一次客户来验收，翻到这些标签，说你们做事挺细的，当场就跟我们续约了。”
林深在笔记本上记了一笔。
走到最里面，一个穿工服的年轻人正蹲在服务器前拆扩展卡。工具包摊在旁边。
“小周，遇到什么问题了。”袁家文说。
小周搓了搓手。“三号集群有个节点的GpU温度比其他的高了七八度，我拆开看看是不是散热硅脂老化了。”
“高了多少？”
“七八度。还没到报警阈值，但趋势不太对。”
袁家文点了点头。“继续查。散热的事不能等，等到报警就晚了。”
林深蹲在旁边看了一会儿。小周拆下散热模组，用棉签沾了酒精仔细擦拭GpU核心，又从工具包里拿出一管新的导热硅脂，挤了一小粒，用刮刀均匀涂开，重新装上散热模组。整个过程不到十分钟，动作干净利落。
“这管硅脂是哪家的？”林深问。
“日本的信越。”小周头也没抬，手上还在拧最后一颗螺丝，“我们测过好几家，这家导热系数最稳定，衰减也慢。”
林深又记了一笔。
从机房出来，袁家文带他回到主楼。
在电梯里，林深开口问：“袁总，我注意到你们GpU服务器部署规模不小。现在市面上高端芯片供应挺紧的，你们怎么保障货源稳定？”
袁家文微微点头，像是早就料到他会问这个问题。
“这确实是行业最大的痛点。高端的GpU算力芯片，全球就那么几家能生产，供应一直很紧。去年我们扩张最快的时候，市场上根本拿不到现货。”
“那你们怎么解决的？”
“靠多年的合作关系。”袁家文说，“我们跟上游的芯片厂商和服务器厂商有长期合作，有些关系可以追溯到十多年前还在做智慧城市的时候。以前是买他们的交换机和存储设备，现在是买他们的GpU服务器。合作久了，他们知道我们是真正有项目在跑、有客户在等的，不是那种拿了货去囤着倒卖的。所以在货源紧张的时候，他们优先给我们供货。”
林深在脑子里过了一遍这句话。同样是拿卡，有些公司拿来炒货倒卖赚差价，宏讯是有项目拿来真正干实事。两类公司在原厂那里的分量，完全不一样。
回到会议室，林深把笔记本翻到前面看了一遍。
“走了一圈，感觉怎么样？”袁家文问。
“像一家真正做事的公司。”林深说。
袁家文笑了笑，端起茶杯，“你接下来还有问题吧？”
“袁总，接下来几个问题可能更具体，涉及客户和财务。能说的你说，不能说的直说没关系。”
““好。你问。”
“你们算力业务的客户集中度怎么样？”
袁家文想了想。“头部客户占比较大，但占比在下降。去年可能占了大半，今年二季度已经降到一半以下了。其他客户增长很快，做AI制药的、气象模拟的、工业视觉检测的，甚至还有影视渲染的。行业分布的很广。”
“获客渠道呢？”林深接着问道。
“一部分是主动找上门的，现在算力是刚需，口碑传得快。另一部分是行业圈子介绍。客户基本都有自己的交流方式，一家用好了，很快就帮你推荐。比起销售的推广，客户自己说的话管用十倍。”
“客户的续约率怎么样？”
“整体八成以上。”袁家文语气坦诚，“去年有一家做区块链的小公司业务收缩了就没续，那是客户自身经营出了问题。大客户对价格不太敏感，续约率更高。”
林深继续提问，“算力是重资产投入，资金压力不小。你们是怎么解决这个问题的？”
“我们目前有做融资方案，目前还在推进中，具体的不太方便透露。”
林深点了点头，没有追问。袁家文把茶杯转了个方向，然后抬起头，“你大概还想问资金的用途。”
“对。”
“一部分会用在出海布局上。东南亚和中东算力需求旺盛，利润空间更高。已经跟合作伙伴在海外有项目落地，但还在很早期阶段。另一部分用在扩大国内算力产能上。我们现有的集群规模还远远不够。”
林深在笔记本上写下“出海及扩大算力产能”，然后抬起头。
“最后一个问题。如果有一家新公司，融了几十个亿，用更低的价格来抢客户——宏讯怎么样才能扛得住？你们最大的护城河是什么？？”
袁家文沉默了几秒，盯着那只白瓷茶杯，用手指在杯沿上轻轻弹了一下，发出一声脆响，才慢慢开口。
“二十多年干下来，就攒了两样东西。”他竖起两根手指。
“首先是技术经验，组网、运维、供应链。这些不是招一批人、买一堆设备就能复制的。然后是信任，客户跟咱们打了二十多年交道，知道谁靠得住。”
他放下茶杯，语气笃定。“再说，客户一旦上了我们的系统，迁移成本高得很。网络是我们布的，调度是我们搭的，运维是我们盯的。换一家？等于把整个地基掀了重来。没人愿意冒这个险。”
“单一环节不是最强的，但串在一起就是壁垒。”林深总结。
“对。把所有环节串起来的能力，是我们最值钱的东西。”
林深合上笔记本。“袁总，差不多了。感谢今天的接待。”
袁家文送他到电梯口，按下按钮。“后续有问题，直接打我电话。”
“谢谢袁总。”
走出大楼，林深站在门口，回头看了一眼。深灰色的玻璃幕墙在午后阳光下泛着低调的光，附楼外墙上大型冷却塔的排风口嗡嗡地转着，装卸区的工人还在往里运货。
不是那种张扬的科技新贵。但一看就是有家底、做实事的公司。
林深在车旁站了一会儿。今天看到的画面还在脑子里转——机柜上的手写标签、小周擦硅脂时呼出的那口热气、张主管不等报警就带人下去排查的习惯。
没有急着上车，靠在车门上，把笔记本翻到最后一页，重新看了一遍自己写的结论，他想了想，在后面又加了一行，“务实的算力服务商，组合壁垒扎实”