开业一周后，曾平发现了一个残酷的现实——这条巷子里，不止他一家复印店。
第一天开业的时候，他忙着收拾店面，没顾得上去周围转转。第二天，他趁着中午吃饭的时间，沿着巷子走了一圈，心里顿时凉了半截。
巷口第一家，是一家叫“鑫旺图文”的复印店，门面比他大一倍，门口摆着两台大型工程机，玻璃门上贴着“清华学子特惠”的红色标语。老板是个四十多岁的湖南人，操着一口浓重的新化口音，正在门口和一个学生模样的年轻人聊天。
往前走五十米，第二家，叫“快捷打印”，店面不大，但位置好，正对着巷子和主路的交叉口，人来人往都能看到。老板是个三十出头的女人，烫着卷发，穿着一件红色的羽绒服，正在柜台后面玩手机。
再往前走三十米，第三家，叫“博文图文”，门面装修得很漂亮，招牌是发光字的，晚上特别显眼。里面摆着五六台机器，还有一个年轻小伙在电脑前排版。
曾平的“诚信复印”，在巷子最深处，靠近居民区的垃圾站旁边。如果不是特意走进来，根本不会注意到这里还有一家复印店。
他站在店门口，看着巷口熙熙攘攘的人流，再看看自己门前冷冷清清的街道，心里像压了一块石头。
回到店里，欧青梅正在擦柜台，看到他脸色不对，问：“怎么了？”
“妈，这条巷子里还有好几家复印店。”曾平说，“巷口就有三家，都比咱们的位置好。”
欧青梅愣了一下，然后说：“那咱们就做得比他们好。”
“可是妈，咱们的位置太偏了，人都走不到这儿来。”
“位置偏不怕，只要咱们服务好，价格公道，慢慢就会有回头客。”欧青梅说，“你忘了你爸在世的时候说过的话？酒香不怕巷子深。”
曾平苦笑了一下。他当然记得爸爸说过这句话。但那是在老家，村里人就那么几户，谁家做得好，一传十十传百，自然有人找上门来。可这是北京，是清华附近，竞争激烈得让人喘不过气来。
但他没有反驳妈妈。他知道妈妈是在安慰他。
接下来的几天，曾平每天都在想办法招揽生意。他在巷口贴了几张宣传单，上面写着“诚信复印，价格优惠，量大从优”，还附上了店址和联系电话。他印了一盒名片，看到有人路过就递一张。他甚至跑到清华校园里，在教学楼的公告栏上贴了几张小广告。
但这些办法的效果微乎其微。宣传单被人撕掉了，名片大部分人接过去看一眼就扔了，小广告贴上去不到半天就被保洁阿姨清理掉了。
一周下来，他的日均营业额只有三四十块钱，连房租都不够。
曾平开始失眠了。
每天晚上躺在地铺上，他都在想同一个问题——怎么办？钱是借来的，店是租下来的，机器是买来的，他不能就这么放弃。但如果继续这样下去，别说赚钱了，连本钱都收不回来。
他翻来覆去，怎么也睡不着。电暖器的橘红色光芒在黑暗中摇曳，照在他的脸上，映出他紧锁的眉头。
“平仔，还没睡？”欧青梅的声音从黑暗中传来。
“妈，吵到你了？”
“没有，妈也睡不着。”欧青梅坐起来，披上外套，“你在想生意的事？”
曾平沉默了一会儿：“妈，我怕。”
“怕什么？”
“怕这店开不下去。”曾平说，“怕那些钱打了水漂。怕对不起你，对不起三姨和小姨。”
黑暗中，他听到妈妈轻轻地叹了一口气。
“平仔，你听妈说。”欧青梅的声音很平静，“妈活了这么多年，什么苦没吃过？你爸走的时候，妈也怕过，怕养不活你们三个。但妈挺过来了。你知道为什么吗？”
“为什么？”
“因为怕没有用。”欧青梅说，“怕解决不了任何问题。只有去做，去想办法，才能把事情做成。”
曾平没有说话。
“咱们的位置是不好，但这不是绝路。”欧青梅继续说，“你想想，那些位置好的店，他们有什么优势？咱们又能用什么办法把劣势变成优势？”
曾平沉默了很久，然后说：“妈，我知道了。”
第二天早上，他早早地起了床，没有像往常一样坐在店里等客人，而是骑着自行车出去了。他沿着清华周边的每一条街道、每一条巷子转了一圈，把所有的复印店都看了一遍。他记下了它们的位置、规模、价格、服务项目，甚至还假装顾客进去问了价。
转完之后，他回到店里，坐在桌前，拿出本子，开始分析。
巷口的三家店，优势是位置好，客流量大。但它们的价格偏高——复印一张要两毛钱，打印一张要五毛钱。而且服务态度一般，他去问价的时候，那个卷发女人头都没抬，一直在玩手机。
他的店位置偏，但房租便宜，成本低。他可以降价——复印一毛五一页，打印三毛一页，比竞争对手便宜四分之一。他还可以提供更好的服务——免费装订、免费排版、免费送货上门。
他把这些想法写在纸上，越写越兴奋。
“妈，我想到了一个办法。”他拿着本子走到后面，对正在洗菜的欧青梅说。
“什么办法？”
“降价。”曾平说，“咱们的价格比巷口那几家便宜，复印一毛五，打印三毛。然后咱们提供免费装订和免费送货。学生要印资料，咱们可以送到宿舍楼下。”
欧青梅想了想：“降价能行吗？别赔本了。”
“我算过了，一毛五一张，扣除纸张和墨粉的成本，还能赚几分钱。”曾平说，“虽然利润薄，但只要量上去了，就能赚钱。”
“那就试试。”欧青梅说。
当天下午，曾平重新做了一批宣传单，上面用大红字写着——“诚信复印开业大酬宾：复印0.15元/页，打印0.3元/页，免费装订，免费送货！”他印了五百份，在清华的各个校门口、教学楼、食堂门口分发。
他还做了一个简易的广告牌，立在巷口，上面写着：“往里走五十米，诚信复印，全清华最便宜！”
效果立竿见影。
第二天上午，就有一个清华的学生循着广告牌找到了他的店。那是一个戴眼镜的男生，手里拿着一沓厚厚的资料。
“老板，你这儿复印真的是一毛五一页？”男生问。
“真的。”曾平说，“你要复印多少？”
“这本教材，两百页，印两份。”
“好嘞！”曾平接过资料，开始复印。机器嗡嗡地响着，一页一页地复印出来。他一边复印一边检查质量，确保每一页都清晰无误。
四十多分钟后，四百页复印件全部印好了。曾平把它们整理好，装订成两本，递给男生：“好了，一共六十块。”
男生接过书，翻了翻，满意地点了点头：“印得不错，比巷口那家便宜多了。以后我就来你这儿印了。”
“欢迎欢迎！”曾平笑着说。
男生走后，曾平兴奋地握了握拳头。六十块钱，这是他开店以来最大的一单生意。
从那以后，生意渐渐好了起来。虽然比不上巷口那几家店的客流量，但每天都有稳定的收入了。有些学生甚至宁愿多走几步路，也要到他店里来印——因为便宜，因为服务好，因为曾平总是笑眯眯的，让人感觉舒服。
一周后，日均营业额从三四十涨到了七八十。两周后，突破了一百。一个月后，最好的那天，他赚了两百多块。
那天晚上关门后，曾平坐在柜台后面，翻着账本，嘴角带着笑。欧青梅走过来，问：“今天怎么样？”
“妈，今天赚了两百三。”曾平说，声音里带着掩饰不住的兴奋。
欧青梅接过账本，看了看上面的数字，脸上也露出了笑容：“好，好。”
“妈，照这样下去，咱们很快就能回本了。”曾平说，“到时候，我先还三姨和小姨的钱。”
“不急，慢慢来。”欧青梅说，“生意刚起步，稳住了再说。”
“妈，我知道。”曾平说，“我一定会稳住的。”
他合上账本，走到店门口，看着外面漆黑的巷子。巷子里很安静，只有远处路灯投下的昏黄光线。他深深地吸了一口气，北京的冬夜空气冷冽，但他觉得无比清新。
他知道，最难的时候已经过去了。
接下来，就是一步步地走下去。
第一天开业的时候，他忙着收拾店面，没顾得上去周围转转。第二天，他趁着中午吃饭的时间，沿着巷子走了一圈，心里顿时凉了半截。
巷口第一家，是一家叫“鑫旺图文”的复印店，门面比他大一倍，门口摆着两台大型工程机，玻璃门上贴着“清华学子特惠”的红色标语。老板是个四十多岁的湖南人，操着一口浓重的新化口音，正在门口和一个学生模样的年轻人聊天。
往前走五十米，第二家，叫“快捷打印”，店面不大，但位置好，正对着巷子和主路的交叉口，人来人往都能看到。老板是个三十出头的女人，烫着卷发，穿着一件红色的羽绒服，正在柜台后面玩手机。
再往前走三十米，第三家，叫“博文图文”，门面装修得很漂亮，招牌是发光字的，晚上特别显眼。里面摆着五六台机器，还有一个年轻小伙在电脑前排版。
曾平的“诚信复印”，在巷子最深处，靠近居民区的垃圾站旁边。如果不是特意走进来，根本不会注意到这里还有一家复印店。
他站在店门口，看着巷口熙熙攘攘的人流，再看看自己门前冷冷清清的街道，心里像压了一块石头。
回到店里，欧青梅正在擦柜台，看到他脸色不对，问：“怎么了？”
“妈，这条巷子里还有好几家复印店。”曾平说，“巷口就有三家，都比咱们的位置好。”
欧青梅愣了一下，然后说：“那咱们就做得比他们好。”
“可是妈，咱们的位置太偏了，人都走不到这儿来。”
“位置偏不怕，只要咱们服务好，价格公道，慢慢就会有回头客。”欧青梅说，“你忘了你爸在世的时候说过的话？酒香不怕巷子深。”
曾平苦笑了一下。他当然记得爸爸说过这句话。但那是在老家，村里人就那么几户，谁家做得好，一传十十传百，自然有人找上门来。可这是北京，是清华附近，竞争激烈得让人喘不过气来。
但他没有反驳妈妈。他知道妈妈是在安慰他。
接下来的几天，曾平每天都在想办法招揽生意。他在巷口贴了几张宣传单，上面写着“诚信复印，价格优惠，量大从优”，还附上了店址和联系电话。他印了一盒名片，看到有人路过就递一张。他甚至跑到清华校园里，在教学楼的公告栏上贴了几张小广告。
但这些办法的效果微乎其微。宣传单被人撕掉了，名片大部分人接过去看一眼就扔了，小广告贴上去不到半天就被保洁阿姨清理掉了。
一周下来，他的日均营业额只有三四十块钱，连房租都不够。
曾平开始失眠了。
每天晚上躺在地铺上，他都在想同一个问题——怎么办？钱是借来的，店是租下来的，机器是买来的，他不能就这么放弃。但如果继续这样下去，别说赚钱了，连本钱都收不回来。
他翻来覆去，怎么也睡不着。电暖器的橘红色光芒在黑暗中摇曳，照在他的脸上，映出他紧锁的眉头。
“平仔，还没睡？”欧青梅的声音从黑暗中传来。
“妈，吵到你了？”
“没有，妈也睡不着。”欧青梅坐起来，披上外套，“你在想生意的事？”
曾平沉默了一会儿：“妈，我怕。”
“怕什么？”
“怕这店开不下去。”曾平说，“怕那些钱打了水漂。怕对不起你，对不起三姨和小姨。”
黑暗中，他听到妈妈轻轻地叹了一口气。
“平仔，你听妈说。”欧青梅的声音很平静，“妈活了这么多年，什么苦没吃过？你爸走的时候，妈也怕过，怕养不活你们三个。但妈挺过来了。你知道为什么吗？”
“为什么？”
“因为怕没有用。”欧青梅说，“怕解决不了任何问题。只有去做，去想办法，才能把事情做成。”
曾平没有说话。
“咱们的位置是不好，但这不是绝路。”欧青梅继续说，“你想想，那些位置好的店，他们有什么优势？咱们又能用什么办法把劣势变成优势？”
曾平沉默了很久，然后说：“妈，我知道了。”
第二天早上，他早早地起了床，没有像往常一样坐在店里等客人，而是骑着自行车出去了。他沿着清华周边的每一条街道、每一条巷子转了一圈，把所有的复印店都看了一遍。他记下了它们的位置、规模、价格、服务项目，甚至还假装顾客进去问了价。
转完之后，他回到店里，坐在桌前，拿出本子，开始分析。
巷口的三家店，优势是位置好，客流量大。但它们的价格偏高——复印一张要两毛钱，打印一张要五毛钱。而且服务态度一般，他去问价的时候，那个卷发女人头都没抬，一直在玩手机。
他的店位置偏，但房租便宜，成本低。他可以降价——复印一毛五一页，打印三毛一页，比竞争对手便宜四分之一。他还可以提供更好的服务——免费装订、免费排版、免费送货上门。
他把这些想法写在纸上，越写越兴奋。
“妈，我想到了一个办法。”他拿着本子走到后面，对正在洗菜的欧青梅说。
“什么办法？”
“降价。”曾平说，“咱们的价格比巷口那几家便宜，复印一毛五，打印三毛。然后咱们提供免费装订和免费送货。学生要印资料，咱们可以送到宿舍楼下。”
欧青梅想了想：“降价能行吗？别赔本了。”
“我算过了，一毛五一张，扣除纸张和墨粉的成本，还能赚几分钱。”曾平说，“虽然利润薄，但只要量上去了，就能赚钱。”
“那就试试。”欧青梅说。
当天下午，曾平重新做了一批宣传单，上面用大红字写着——“诚信复印开业大酬宾：复印0.15元/页，打印0.3元/页，免费装订，免费送货！”他印了五百份，在清华的各个校门口、教学楼、食堂门口分发。
他还做了一个简易的广告牌，立在巷口，上面写着：“往里走五十米，诚信复印，全清华最便宜！”
效果立竿见影。
第二天上午，就有一个清华的学生循着广告牌找到了他的店。那是一个戴眼镜的男生，手里拿着一沓厚厚的资料。
“老板，你这儿复印真的是一毛五一页？”男生问。
“真的。”曾平说，“你要复印多少？”
“这本教材，两百页，印两份。”
“好嘞！”曾平接过资料，开始复印。机器嗡嗡地响着，一页一页地复印出来。他一边复印一边检查质量，确保每一页都清晰无误。
四十多分钟后，四百页复印件全部印好了。曾平把它们整理好，装订成两本，递给男生：“好了，一共六十块。”
男生接过书，翻了翻，满意地点了点头：“印得不错，比巷口那家便宜多了。以后我就来你这儿印了。”
“欢迎欢迎！”曾平笑着说。
男生走后，曾平兴奋地握了握拳头。六十块钱，这是他开店以来最大的一单生意。
从那以后，生意渐渐好了起来。虽然比不上巷口那几家店的客流量，但每天都有稳定的收入了。有些学生甚至宁愿多走几步路，也要到他店里来印——因为便宜，因为服务好，因为曾平总是笑眯眯的，让人感觉舒服。
一周后，日均营业额从三四十涨到了七八十。两周后，突破了一百。一个月后，最好的那天，他赚了两百多块。
那天晚上关门后，曾平坐在柜台后面，翻着账本，嘴角带着笑。欧青梅走过来，问：“今天怎么样？”
“妈，今天赚了两百三。”曾平说，声音里带着掩饰不住的兴奋。
欧青梅接过账本，看了看上面的数字，脸上也露出了笑容：“好，好。”
“妈，照这样下去，咱们很快就能回本了。”曾平说，“到时候，我先还三姨和小姨的钱。”
“不急，慢慢来。”欧青梅说，“生意刚起步，稳住了再说。”
“妈，我知道。”曾平说，“我一定会稳住的。”
他合上账本，走到店门口，看着外面漆黑的巷子。巷子里很安静，只有远处路灯投下的昏黄光线。他深深地吸了一口气，北京的冬夜空气冷冽，但他觉得无比清新。
他知道，最难的时候已经过去了。
接下来，就是一步步地走下去。